Что ответить клиенту на возражение «ДОрого»?

Сегодня пятница, и можно откинуться на спинку стула, непременно налить кофе и, неспешно, прочитать мою статью.

На прошлой неделе я выступала на конференции в Питере, с докладом про входящие звонки.

И были слушатели, которые жаждали волшебного ответа на возражение клиентов – «Дорого». Слушатели простодушно надеялись, что я им сообщу волшебное заклинание, благодаря которому клиенты начнут стремительно и безоглядно покупать. Но, увы, такого заклинания у меня нет.


Как потом выяснилось, у этих жаждущих не было даже IP-телефонии. Т.е., им неизвестен трафик звонков, неизвестно, благодаря каким каналам клиент о них узнал и звонит.

Одно дело, когда клиент пришел с сайта, где много информации о компании – отзывы, фотографии. Другое дело, когда клиент звонит с флаера и говорит «дорого». Тут конверсия звонка в лид будет совсем другая.

Всегда всем советую, что на возражение «дорого» – лучше и правильнее согласится. А потом рассказать о том, что за эту высокую цену клиент получает решение своих проблем.

 «Вы правы, это дорого. Но взамен вы получаете…»

И дальше тут просто расписать цену, как сэндвич.


Когда менеджер ведет разговор правильно, задает обратные вопросы, то возражение «дорого» будет встречаться в разговорах все реже и реже. Тут главное – тренировка. Даже если сделать 100 раз любое упражнение на пресс, то кубики сразу не появятся, поэтому – слушайте свои разговоры или разговоры своих менеджеров, доводите их до совершенства, обучайтесь, контролируйте.

Но есть еще одна важная вещь – каждый менеджер должен умело разбираться с возражениями, знать технологию их отработки для определенных типов клиентов, но в реальной жизни менеджеры далеко не всегда готовы продавать дорого.

И виной всему не слабое знание технологий отработки возражений, а внутренняя установка сотрудника. «Дорого» – это в голове у менеджера.


На этом у меня все.  Конечно всем счастья и весны, тем более, что она уже тут.

Понедельник наступит вне зависимости от того, кто как себя чувствует, поэтому желаю выходных на позитиве – сосредоточьтесь на приятных мыслях и вкусном ужине.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *